Рекомендации бизнес-консультанта С.Коваленко генеральному директору Научно-Производственного Онкологического и Кардиологического Центра «Макс-Велл» по стратегии разработки второй редакции бизнес-плана.

Генеральному директору НПОКЦ «Макс-Велл» г-ну В.Бугайчуку

Уважаемый Владимир Дмитриевич!

На Ваш запрос относительно рекомендаций по разработке второй редакции бизнес-плана по результатам работы предприятия в течение первого года деятельности, предлагаю Вашему вниманию кратко изложенные предложения и рекомендации. В случае Вашей заинтересованности моего участия в реализации изложенного, прошу Ваших предложений.

С уважением,
С.Коваленко
Бизнес-консультант

Приложение: по тексту, на 2-х стр.

Рекомендации по разработке второй редакции бизнес-плана НПОКЦ «Макс-Велл» по результатам работы предприятия в течение первого года деятельности

1.Краткая характеристика рынка

Ключевыми показателями фармацевтического рынка Украины для отечественных производителей на сегодня являются:

• Низкий уровень потребления лекарственных средств (ЛС) на душу населения
• Высокий уровень конкуренции
• Небольшой объем совокупного рынка
• Неминуемое снижение в ближайшее время темпов роста рынка с выравниванием до среднеевропейских и среднемировых значений, т.е. до 5-6% в год
• Низкая доля инновационных препаратов
• Низкая маржинальность бизнеса
• Низкое государственное финансирование фармацевтического рынка

Такое положение дел означает, с одной стороны, явно недостаточное и неадекватное развитие рынка, с другой – наличие большого потенциала для возможного его роста и совершенствования.
Таким образом, это делает отечественный фармацевтический рынок потенциально привлекательным, но при условии, что в ближайшее время будут определены основные направления его развития, в т.ч., реструктуризация отрасли (возможные слияния и поглощения, приход на рынок иностранных компаний) и органов управления.
Кроме того, на развитие рынка может кардинально повлиять реальное внедрение международных стандартов качества (GMP). В совокупности это даст возможность компаниям и инвесторам судить о собственных перспективах на этом рынке и более точно прогнозировать свою деятельность.

При прогнозировании деятельности необходимо также учитывать факт и возможные последствия вступления Украины в ВТО.

2. Определение целей и стратегии

Таким образом, НПОКЦ «Макс-Велл», принимая активное участие в формировании фармацевтического рынка Украины, в том числе, в определении основных направлений и параметров его развития, а также их реализации, может обеспечить использование растущего потенциала в своих целях, обеспечив при этом значительную долю рынка для своей продукции.
При этом необходимо учитывать, что сформулированные характеристики дают только возможность всем его участникам воспользоваться перспективами рынка, прогнозировать и осуществлять свою эффективную деятельность.  Но результат использования возможностей будет в значительной степени зависеть от действий каждой компании, правильности выбранных, поставленных целей и способов их достижения.

В настоящее время уже сформировались основные кластеры фармацевтического рынка Украины:

• Отечественные компании-производители:  Дарница,  Артериум,  Фармак, БХФЗ,  Здоровье и др.
• Восточно-европейские компании: Berlin-Chemie,  Gedeon Richter, KRKA и др.
• Новые генерические компании  Actavis,  Zentiva, TEVA, ratiopharm, SANDOZ
• Инновационные компании: Novartis, Pfizer, Astra Zeneca и др.
• И ряд, так называемых, нишевых компаний: Mili Healthcare, Bittner, Heel и др.

За последние три года большинство кластеров пережили более или менее значительный рост, который наиболее выражен  у новых генерических компаний, и прогнозируется, что эта тенденция будет сохраняться в течение ближайших нескольких лет.
Учитывая складывающиеся условия на рынке, его потенциальные возможности, и планируя свою деятельность с учетом состояния и тенденций развития  как фармацевтического рынка Украины, так и рынков потенциальных стран экспорта, НПОКЦ «Макс-Велл» должен обеспечить формирование продуктового портфеля, разработки системы продаж и продвижения, а также коммерческой политики, которые в совокупности обеспечат явные конкурентные преимущества компании и достижение запланированных целей в выбранном для себя кластере. По поводу кластера, это очень важное уточнение, так как в каждом из них существуют свои лидеры и аутсайдеры, они используют различные методы и технологии продаж и продвижения, выделяют для этого различные бюджеты, и самое главное, они имеют различные цели и пути их достижения.

Невозможно конкурировать с рынком (на рынке), вообще. Необходимо конкурировать с конкретной компанией, группой компаний, с известными вам параметрами по методам и технологиям продаж и продвижения, бюджетам, и самое главное, целям и путям их достижения.
Такая конкуренция понятна и, как правило, с прогнозируемым результатом.

РЕЗЮМЕ:
Итак, первое, что необходимо сделать НПОКЦ «Макс-Велл», это определить, сформировать и сформулировать свои стратегические цели, место на рынке (кластер и потенциальных конкурентов), а также долю рынка в предполагаемом периоде.

Второе, исходя из этого, необходимо выбрать направления деятельности (группы препаратов), рассчитать параметры объемов производства, пути их достижения, а также рассчитать, оценить стоимость достижения запланированных объемов, выбранных целей.

Это и должно быть положено в стратегию разработки второй редакции, корректировки бизнес-плана, по результатам работы в первый год деятельности.
В таком случае, бизнес-план будет строиться не на остаточных принципах «Компендиума», в том смысле, что придется выбирать из того, что останется от других, и достижения целей от факта состояния в настоящий период, а на осознанности поставленных целей и путей достижения запланированного результата.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

В начале своей деятельности на посту Президента В.Янукович презентовал свою Программу экономических реформ, которая предусматривает проведение ряда важнейших реформ, касающихся как общей модернизации устройства общества, так и целый ряд профильных реформ, как то, пенсионной, судебно-правовой, здравоохранения и т.д.

При этом, как следует из исследований, большинство украинцев не верят в успех начатых правительством реформ либо вообще их не замечает. Об этом сообщил генеральный директор Киевского международного института социологии Владимир Паниотто в марте 2012 года, опираясь на данные одного из последних исследований института. «Мы задавали вопрос: „Представители власти говорят, что в Украине начали происходить социальные и экономические реформы. Согласны ли вы с этим?“. Согласилось около 30% (полностью согласны 3,5% опрошенных, скорее согласны — 24,8%), не согласилось около 55% (скорее не согласны — 28,2%, полностью не согласны — 26,6%), остальные затруднились с ответом», — сообщил гендиректор КМИС.

А начинать и проводить широкомасштабные реформы при такой низкой поддержке власти, а значит и проводимых реформ, народом, означает обрекать их заведомо на провал.
Кто виноват?
Что делать?

Решил проверить поддерживаю ли я сам проводимые правительством реформы. Для начала решил внимательно ознакомиться с самим содержанием реформ. Ведь для того, чтобы что-то реформировать, необходимо знать как минимум три составляющих:

1. Что плохого в том, что есть сегодня
2. Что хочу увидеть в результате проведения конкретной реформы
3. Знаю, как это сделать

На сайте Президента Украины есть раздел, посвященный деятельности Комитета по экономическим реформам: http://www.president.gov.ua/content/ker.html.
Есть в этом разделе и упомянутая Программа экономических реформ. Абсолютно правильная.
По каждому направлению расписаны существующие проблемы по каждому направлению планируемых реформ, причины проблем, цели реформы, необходимые шаги, этапы реализации и, что очень важно, индикаторы выполнения. Или невыполнения.
См. http://www.president.gov.ua/content/ker-program.html

Более того, все работы сведены в графики, определены исполнители и сроки. Точка.
А вот как это все исполняется не известно. Потому что ни одной отметки об исполнении какой-либо работы по Программе экономических реформ нет. Хотя соответствующие графы в графиках исполнения работ предусмотрены.
Напрашивается вывод: или никто ничего не делает и не о чем отчитываться, или всем, как говорится, «по барабану», все равно никто читать не будет.
Уважаемый г-н Президент, тогда для кого она, эта Ваша программа напечатана на Вашем официальном сайте?
Ведь Вы хотите, чтобы ее поддерживал народ Украины. А откуда он может узнать о том, что уже сделано, что не сделано, кто виноват в том, что положения Вашей Программы не выполняются или выполняются не в срок?
Конечно, важнее почувствовать реализацию Программы в виде улучшения жизни украинцев. Тоже не видно. Так заставьте сотрудников Комитета делать хотя бы формальные отчеты об исполнении. Если не могут даже отчитаться о проделанной работе, то, что они вообще могут делать.
Кроме того, последней новостью упоминаемого Комитета была информация о том, что Президент заявил: «План действий по внедрению реформ должно стать главным документом власти на 2012 год». Датированная, кстати, 11 января 2012 года.  А вот больше никаких новостей нет. Нечего писать видно, нет реформ. И все тут.

А вы хотите поддержки.

Таким образом, кто виноват, понятно. Президент, правительство, администрация Президента и иже с ними.

Кстати, после публикации Программы экономических реформ, Президент написал уже несколько различных книг, за что даже получил солидный гонорар, а вот написать книгу, да что книгу, хотя бы развернутую статью о проводимых реформах, трудностях, достижениях, пока не сподобился.
А ведь это могло бы сыграть свою положительную роль в понимании гражданами Украины позиции Президента, Комитета, достигнутых результатов, имеющихся проблем и трудностей. А еще не менее важно было бы организовать пресс-конференцию (серию пресс-конференций) Президента хоть лично, как Председателя Комитета, хоть с членами Комитета, по итогам периода (квартал, полугодие, год) или важных этапов той или иной реформы.
Почему не пишет, не отчитывается о результатах работы И. Акимова, как исполнительный секретарь Комитета?
И не лучше бы вместо, часто пустопорожних в последнее время, прений на шоу у С.Шустера, Е.Кисилева, А,Куликова организовать отчет членов Правительства и Комитета по экономическим реформам совместно с представителями теневого Кабинета от оппозиции, экспертами.

И пусть бы народ услышал эти отчеты. И прения по ним. И оценку оппозиции и экспертов. Тогда он больше поймет, кто что обещает и кто что делает. И будет поддерживать, если будет за что. Или, по крайней мере, поймет, почему та или иная реформа не идет и что еще предстоит сделать, чтобы почувствовать у себя в кошельке или на столе. И как скоро.
Господа от власти и от оппозиции, выборы не за горами, что вы можете предъявить своему народу, кроме пустых популистских обещаний? Кстати, как со стороны власти, так и со стороны оппозиции.
И это можно делать. И нужно.
Работайте над ошибками.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

5. Разработка структуры предприятия.

Разработанная структура предприятия должна обеспечивать реализацию принятых принципов деятельности и, соответственно, следуя определенным путям достижения целей, вести компанию неуклонно к заявленной цели.

6. Формирование команды

Задавшись целью создать и/или развивать бизнес, необходимо точно понимать, что  личные функции  владельца бизнеса, не будут заключаться только, и даже не столько, в руководстве компанией.
Руководителю предстоит сочетать в себе большое количество других специальностей и должностей, он должен быть специалистом по персоналу, маркетологом, финансовым аналитиком, юристом, психологом, бухгалтером, и экономистом, и менеджером, и т.д. Но понятно, что даже если он все это умеет  делать, то одному все равно не хватит и 48 часов в сутки, чтобы все это успеть.
В связи с этим, еще на стадии планирования деятельности бизнеса, необходимо найти среди знакомых, или по их рекомендациям, единомышленников для сформулированной идеи а, возможно, и соучредителей для будущей компании, которые могли бы быть специалистами в нужных предприятию областях.

И не стоит бояться необходимости делиться будущими доходами, здесь лучше вдвоем найти, чем одному потерять, это намного более выгодно. Данный этап формирования команды очень важен в проекте, правильная его реализация позволит сделать предприятие наиболее эффективным и значительно снизить возможные риски.

Сформированная команда, которая логично впишется в разработанную структуру  предприятия и будет исповедовать принятые принципы деятельности компании, следуя намеченными путями, приведет компанию к намеченной цели.

7. Разработка бизнес-плана

Может показаться, что когда говорят о бизнес-плане, то это говорят о каких-то очень мудреных вещах, а на деле все значительно проще. Может и проще.
Но при этом и значительно проще попасть в разряд неуспешных, нереализованных проектов.
Бизнес очень не любит дилетантов.

Поэтому начинаем все делать правильно, а, значит, с бизнес-плана компании.
Бизнес-план, это тот инструмент, с помощью которого предстоит оформить идею бизнеса в форме, понятной и доступной для понимания другими специалистами компании.
Кроме того, именно этот документ необходимо будет представлять своим потенциальным инвесторам, или в банках, при необходимости.
Бизнес-план обязательно должен содержать развернутый анализ состояния рынка, сегмента рынка, на котором планируете работать. Такие разделы, как анализ и характеристики рынка, объем рынка, обзор и характеристики целевой аудитории и конкурентов являются обязательными.
Кроме того, необходимы разделы, посвященные характеристикам  продукции или услуг, стратегическим целям, прогнозированию доходов, а также график выхода на точку безубыточности, график окупаемости инвестиций.

Очень важным будет раздел, описывающий конкурентные отличия и преимущества предлагаемого товара (услуги) от продуктов, которые предлагают конкурирующие компании. Отдельно необходимо подготовить раздел, определяющий и описывающий выгоды соучредителей. Будет очень полезно, если разработать и предложить, при необходимости, несколько вариантов проекта бизнес-плана, как-то, оптимистический, пессимистический и средний.

Следует всегда помнить, что самый быстрый путь к провалу, это необоснованно оптимистичные прогнозы. Очень важно не пытаться преувеличивать свой опыт и принижать возможности конкурентов. Тем более, если это делается для партнеров и/или инвесторов.

Фактический результат в виде доходов или убытков все равно раскроется рано или поздно, а репутация, в случае провала, будет утеряна безвозвратно. В другом случае, честность бизнес-плана оценят по достоинству.

Бизнес-план  обеспечит всеми необходимыми ресурсами сформированную команду, которая логично впишется в разработанную структуру  предприятия и будет исповедовать принятые принципы деятельности компании, следуя намеченными путями, приведет компанию к намеченной цели.

Резюме алгоритма:
1. Идея

2. Цели

3. Принципы деятельности предприятия

4. Структура предприятия
5. Команда (персонал)

6. Бизнес-план (ресурсы)

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

Такой алгоритм предусматривает проведение всех необходимых подготовительных работ и процедур, которые в будущем могут обеспечить эффективное функционирование бизнеса.
Важно понимать, что «могут обеспечить», так как утверждать то, что «обеспечат»,   нельзя, потому что на окончательное «обеспечение» будут оказывать воздействие и другие, как объективные, так и субъективные факторы. Масштабы бизнеса, при этом, не имеют решающего значения, этот алгоритм  приемлем как для небольшого торгового предприятия, так и для крупного производственного предприятия.

1.Формирование идеи

В бизнесе, изначально правильно заложенная идея, это залог всех дальнейших успехов бизнеса, предприятия. Идея должна быть оригинальной, нестандартной, но самое главное, она должна вдохновлять, заставлять идти на дальнейшие разработки и поиски, если угодно, провоцировать на это.
Помните, что идея, это путеводная звезда. Очень важно понимать, что никому не удается вымучить идею просто длительными размышлениями. Проанализируйте все свои возможности и способности, проведите анализ сегментов рынка, на которых чаще всего добиваются успеха люди с аналогичным образованием, темпераментом, образом мышления и жизни.

Попытайтесь сформулировать идею того, чего еще практически нет.
Но конечно, того, в чем могут нуждаться и/или уже нуждаются люди, будущие потребители ваших товаров или услуг.

Естественно, одной идеи, самой по себе, даже самой сверх оригинальной может быть недостаточно. Идея должна будет «работать».
Поэтому, необходимо будет изучить и проработать всю максимально возможную релевантную информацию, проанализировать успешные и неуспешные проекты по аналогичным идеям, благо интернет дает сейчас такую возможность.
Постарайтесь обсудить свою идею с компетентными и знающими людьми, внимательно выслушать все замечания. После такого анализа и обсуждения, при необходимости, внесите корректировки в вашу идею.

2.Постановка целей

Правильная постановка целей, это один из самых важных шагов в формировании собственного бизнеса. И это очень важно понимать, потому что достижение поставленных целей потребует адекватных затрат ресурсов, как финансовых, так и времени, персонала и т.д. Создаваемое предприятие  должно будет расходовать эти ресурсы.

Заявленные цели не должны быть размытыми, иначе их трудно, а то и невозможно будет реализовать, они должны быть совершенно четко определенными.
Не ставьте сразу глобальных целей, цели должны быть достижимыми и предусматривать наличие путей и достаточности средств, для их достижения. Иначе, стремление к недостижимой цели может сломать всю вашу систему мотивации.

Цели могут быть краткосрочными, среднесрочными и перспективными.
Сформулируйте цель так, чтобы факт ее достижения  понимался однозначно. Например, можно сформулировать так – «обеспечить объем продаж товара (услуги) к 1 января 2013 года на сумму 10.000 евро».

3. Формирование путей достижения целей

После постановки целей, необходимо определить и сформулировать все возможные пути достижения поставленных целей в выбранном сегменте бизнеса.

Проведите, насколько можно, глубокий анализ вариантов создания и ведения бизнесов в выбранном вами сегменте рынка, изучите примеры прибыльных и провальных проектов, постарайтесь найти и понять причины таких случаев.
Очень важно четко понимать, как функционирует выбранный бизнес, какие методы продаж используются, как осуществляется продвижение товаров или услуг на рынке, где и на каких принципах закупается исходное сырье, материалы или услуги.

Изучите всех ваших потенциальных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Постарайтесь использовать их слабые стороны в свою пользу, а на сильных сторонах конкурентов учитесь сами и их развивайте в своем бизнесе. Проанализируйте все эти факторы, определите и четко сформулируйте пути достижения своих поставленных целей.

Выбранные и сформулированные пути достижения, при следовании ими, должны обеспечить достижение цели.

4. Формирование принципов деятельности предприятия

После того, как проанализированы поставленные цели и пути их достижения, на основании такого анализа необходимо определить форму будущего предприятия. Как правило, вид деятельности не определяет форму собственности предприятия.

Суть разницы между формами предприятий является исключительно «внутренней″, а именно, определяет порядок управления, взаимоотношения и ответственность собственников (участников, учредителей, акционеров).  Кроме того, форма предприятия определяет процедуры принятия решений собственниками, процедуры передачи прав (доли, акций) на предприятие между владельцами или передачи прав (доли, акций) новым владельцам, требования к уставному капиталу т.п.

С точки зрения ведения хозяйственной деятельности, режимов налогообложения любые формы предприятий абсолютно равноправны - от простейшего Частного предприятия до сложного Публичного (ранее – Открытого) акционерного общества.

Наиболее «обычной″, распространенной формой предприятия является Общество с ограниченной ответственностью (ООО). К другим распространенным формам предприятий можно отнести также  Частное предприятие (ЧП), Частное (ранее – Закрытое) акционерное общество (ЧАО), Публичное (ранее – Открытое) акционерное общество (ПАО).

Во всех из наиболее распространенных форм предприятий (ООО, ЧП, ЧАО (ЗАО), ПАО (ОАО)) собственники (участники, акционеры) НЕ отвечают по обязательствам предприятия.

После принятия решения о форме предприятия, определите методы, систему организации и управления вашим предприятием, бизнесом.
Это в большой степени зависит не только от вашего желания, а чаще всего, от выбранной ниши бизнеса, от активности конкурентов, выбранной системы продвижения, продаж, формы налогообложения и многих других факторов.

 Выбранные и сформулированные принципы деятельности предприятия (бизнеса) должны обеспечить достижение запланированных целей при движении выбранными путями.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

Одновременно с этим я начал работу по поиску подходящей базы для компании.
Работая в свое время в ВПК, мне приходилось неоднократно встречаться  с главным инженером КНИИРИА (он же ИРВА – институт радиоизмерительной аппаратуры).
К нему и обратился. В результате ряда встреч мы вышли на долгосрочное сотрудничество с перестройкой целого корпуса под склад и оборудованием необходимого офиса. Пришлось даже потеснить представительство заказчика. Кто тогда работал, тот знает, что это такое.
Был построен функциональный склад с механизированными операциями погрузки и разгрузки, удобными подъездными путями и многоуровневыми стеллажами, что позволяло эффективно использовать площадь.
Кстати, с нашей легкой руки на базе ИРВА после был построен один из лучших киевских бизнес центров «ИРВА».
В результате слаженных действий всей команды бизнес компании «Артур-К» приобрел второе дыхание. Кризис отступил.

Потом были и другие достижения. Была проведена большая исследовательская работа по основным (выработанным и сформулированным)  направлениям маркетинговой деятельности, результаты которой эффективно использовались в деятельности всеми структурными подразделениями.
Открыты филиалы компании со складами в г.г. Черновцы, Полтава, Краматорск, организована работа торговых представительств в г.г. Николаев, Херсон, Львов, Одесса. Была разработана и внедрена система логистики в компании по непрерывному поддержанию товарных запасов на складах, в т.ч. филиалов.

Кроме того, на базе небольшой обанкротившейся  компании, которая начинала работу в аптечном сегменте, была создана и начала функционировать розничная аптечная сеть «Артур-К».
Был построен и заработал собственный ТЛС, который обеспечивал компании значительные преференции как по импорту готовых ЛС и субстанций, так и при проведении экспортных операций.
Был сформирован отдел ВЭС, а также транспортный отдел.
Компания «Артур-К» вышла на передовые позиции и входила в пятерку ведущих национальных фармдистрибуторов Украины.
История «Артур-К» будет неполной, если не отметить и  не упомянуть жизнь коллектива компании, которая благодаря усилиям, в первую очередь, президента, была очень насыщенной. В компании устраивались творческие вечера с приглашением первых величин украинского искусства.
У нас играл лучший скрипач Б.Которович, одна из лучших пианисток Е.Басалаева. Пела на наших вечерах известнейшая певица Н.Матвиенко. Бывали актеры, художники, поэты. Компания «Артур-К» была при этом главным спонсором программы «Классик-Премьер» и наши сотрудники могли ходить на эти концерты:
-  http://zn.ua/CULTURE/klassik-premier_filarmonicheskiy_debyut-6015.html.

Но одновременно с ростом и достижениями, начались и внутренние разногласия у соучредителей компании. Были попытки втянуть в эти разборки директора на одну из сторон. А это могло быть  чревато серьезными проблемами для компании.
К тому времени мне сделали важное предложение, которое я рассматривал на протяжении последних нескольких месяцев. Мне была предложена должность General Manager фармацевтической компании «Рейнбо», которая также остро нуждалась в дальнейшем развитии. Был предложен значительно более широкий круг задач и необходимых для этого прав и полномочий.
Что мною и было принято. На дворе был июнь 1999 года.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

Отсюда были и основные проблемы.
Главной проблемой работы по дистрибуции препаратов исключительно украинского производства было соотношение цен этих препаратов с ценами импортных препаратов. А главной проблемой второго направления был непрогнозируемый спрос на продукцию в России, выход на рынок многих других игроков и очень короткий перечень этой продукции. Это было, в основном, два препарата, тауфон и сульфадиметоксин.

Почему только с украинскими заводами?
История начала работы компании «Артур-К» уходит достаточно глубоко. В «Укрмедбиопром». Из этого и проистекает факт работы с украинскими заводами. Были, вероятно, определенные договоренности с директорами с той стороны.
Так как до этого я работал в компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм», то знал средние таможенные цены на препараты венгерских, польских компаний и ряда других европейских компаний. Они были в среднем на порядок выше, чем цены на препараты украинского производства.

К сожалению, этому в компании «Артур-К» никто особого внимания не уделял. А это очень важный показатель. Именно в это время компания уже начала сталкиваться с проблемами, в первую очередь, финансовыми. Постоянные расходы были высокими, так как основную составляющую вносила плата за аренду склада и офиса. Кроме того, надо было поддерживать конкурентную заработную плату.
Первым делом, которым я начал свою работу в компании был анализ конкурентных возможностей «Артур-К».
Для этого был сформирован один из первых отделов маркетинга в компаниях, работавших на фармрынке Украины. В то время развитию маркетингового подхода к работе большое внимание уделял руководитель фирмы «Фалби» М.Пасечник, в будущем зам. министра здравоохранения. И такой отдел в компании уже работал.
С М.Пасечником  и нач. отдела маркетинга «Фалби» доводилось неоднократно встречаться, в том числе обсуждали понимание и видение роли маркетинга в работе.
Кстати, эти встречи были очень полезными, по крайней мере, для меня.
Как кстати и то, что он разрешал общаться с нач. отдела, исключительно в своем присутствии.

Так вот, в результате, расчеты средневзвешенной цены на упаковку препаратов, которые продавала компания «Артур-К» показали следующее:

• Цена на препараты фирмы «Дарница» – 0.68 грн.
• Цена на препараты фирмы «БХФЗ» – 0.74 грн.
• Цена на препараты фирмы «КМП» – 0.84 грн.
• Цена на препараты фирмы «Здоровье» – 1.22 грн.

В то же время, цены на препараты большинства европейских компаний был значительно выше, и составляли в среднем, 8-12 грн. При этом иметь конкурентные преимущества по цене было невозможно, т.к. аналогов украинская фармацевтическая  промышленность не выпускала. Был дефицит на эти препараты.
Понятно, что при таком соотношении, конкурентные возможности компании «Артур-К» были минимальными. Удельные расходы на продажу одной упаковки также отличались примерно в 10 раз. Поэтому, чтобы получить доход, равный доходу того же «Гедеон Рихтер-Укрфарм», надо было продать в 10 раз большее количество упаковок.
Как следствие, размеры складов, количество сотрудников, обслуживающих склады и продажи, количество необходимого транспорта было не в пользу «Артур-К».
Денег, получаемых от бизнеса, не хватало на воспроизводство. Замаячил кризис. Нужны были решения.

После проведения анализа мною были сформулированы предложения по кардинальному изменению ассортиментной политики и формированию новой базы предприятия.
Изменения в ассортиментной политике касались, в первую очередь, введения в прайс-лист препаратов более высокого ценового  сегмента. В том числе, за счет заключения контрактов по импорту.

Изменения в части создания базы предприятия касались, в первую очередь, работы складского хозяйства и транспорта. В то время склад располагался на втором этаже одного из промышленных цехов и обслуживался через лифт, что вызывало большие трудности.
Надо отдать должное президенту, мы достаточно быстро нашли взаимопонимание и начали модернизацию компании сразу по этим двум направлениям.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

- «Добрый день. Что такое управленческий учет (статью в Википедии уже прочел  )?

 Добрый день, Дмитрий.Спасибо за Ваш интерес к материалам блога и Ваш вопрос.
Пришлось теперь уже и самому прочесть статью об управленческом учете в Википедии. На мой взгляд, остаточно подробно и понятно. И здорово, что сейчас есть интернет и Википедия. Когда сам начинал в бизнесе, то ни того, ни другого не было. Так что делать приходилось самому, и по наитию. После уже узнал, что это так называется, управленческий учет.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

Это далеко не полный перечень качеств, необходимых, но недостаточных для успешного бизнесмена. Наличие их дает возможность быть успешным. Но это не обязательно.
А вот их отсутствие у человека обязательно сработает на то, что практически обеспечит невозможность ведения бизнеса и обязательное «прогорание».
Кстати, Максим, если не возражаете, то материалы вашего вопроса и наброски моего ответа использую для подготовки отдельной публикации, где постараюсь, с примерами дать, более полный ответ на вопрос.
Следите за публикациями.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна

Шаг 7: Формируем команду

Задавшись целью создать свой бизнес, вы должны точно понимать, что ваши личные функции, как владельца бизнеса, не будут заключаться только и даже не столько, в руководстве компанией.
Вам предстоит сочетать в себе большое количество других специальностей и должностей, вы должны быть специалистом по персоналу, маркетологом, финансовым аналитиком, юристом, психологом, бухгалтером, и экономистом, и менеджером, и т.д.
Но понятно, что даже если вы все это умеете делать, то вам все равно не хватило бы и 48 часов в сутки, чтобы все это успеть.
В связи с этим, пока вы только на стадии планирования деятельности бизнеса, постарайтесь найти среди ваших знакомых, или по их рекомендациям, единомышленников для своей идеи а, возможно, соучредителей для своей будущей компании, которые могли бы быть специалистами в нужных вам областях.

И не стоит бояться необходимости делиться будущими доходами, здесь лучше вдвоем найти, чем одному потерять, это намного более выгодно. Данный этап формирования команды очень важен в проекте, правильная его реализация позволит сделать предприятие наиболее эффективным и значительно снизить возможные риски.

Таким образом, на этом этапе вам предстоит сформировать команду, которая логично впишется в разработанную структуру вашего предприятия, будет исповедовать принятые принципы деятельности компании и, следуя намеченными путями, приведет вас к намеченной цели.

Шаг 8: Разрабатываем проект бизнес-плана

Может показаться, что мы здесь говорим о каких-то мудреных вещах, а на деле все значительно проще. Может и проще.
Но при этом и значительно проще попасть в разряд неуспешных, нереализованных проектов.
Помните, мы где-то проговаривали, что бизнес очень не любит дилетантов.

Поэтому начинаем все делать правильно, а, значит, с бизнес-плана компании.
Бизнес-план, это тот инструмент, с помощью которого вам предстоит оформить вашу идею в форме, понятной и доступной для понимания другими специалистами компании.
Кроме того, именно этот документ вам придется представлять своим потенциальным инвесторам, при необходимости.
Ваш бизнес-план обязательно должен содержать развернутый анализ состояния рынка, сегмента рынка, на котором вы планируете работать. Такие разделы, как анализ и характеристики рынка, объем рынка, обзор и характеристики целевой аудитории и конкурентов являются обязательными.
Кроме того, разделы, посвященные характеристикам вашего продукта или услуги, стратегические цели, прогнозирование доходов и график выхода на точку безубыточности, график окупаемости инвестиций.

Очень важным будет раздел, описывающий конкурентные отличия и преимущества предлагаемого товара (услуги) от продуктов, которые предлагают конкурирующие компании. Отдельно подготовьте раздел, определяющий и описывающий выгоды соучредителей. Будет очень полезно, если вы сможете разработать и предложить, при необходимости, несколько вариантов проекта бизнес-плана, как-то, оптимистический, пессимистический и средний.

Следует всегда помнить, что самый быстрый путь к провалу, это необоснованно оптимистичные прогнозы. Очень важно не пытаться преувеличивать свой опыт и принижать возможности конкурентов. Тем более, если это делается для партнеров и/или инвесторов.

Фактический результат в виде доходов или убытков все равно раскроется рано или поздно, а репутация, в случае провала, будет утеряна безвозвратно. В другом случае вашу честность оценят по достоинству.

Шаг 9: Легализуем деятельность компании

Понятие легализации подразумевает регистрацию предприятия, получение лицензий на виды деятельности, в случае необходимости. Кроме того необходимо пройти процедуру постановки на учет в органах статистики, налоговой инспекции, и т.д., а также аккредитацию в учреждениях и организациях, с которыми вам придется сотрудничать при реализации вашего бизнеса (ТПП, таможня и т.д.).

Реализацию этого этапа следует начать с выбора названия компании, под которым «ваша лодка» будет успешно бурлить просторы бизнеса. Название должно быть простым и  понятным, как вашим партнерам, так будущим потребителям товара или услуги. В идеале, если  название будет легко запоминающимся, однако может быть и неординарным, нестандартным, но при этом отвечать тем же требованиям. После того как название выбрано, можете приступать, собственно, к регистрации своей компании. Это можно сделать самому, или, если вы дорожите своим временем, то можно заказать регистрацию у специализированной фирмы.

Определите юридический и физический адрес вашей компании, подберите, при необходимости, подходящий офис и/или производственные площади с учетом ваших необходимых потребностей и возможностей по оплате.
И вперед, к реализации мечты о финансовой свободе.

Шаг 10: Реализуем свои идеи

С этого момента направление главного удара, в котором необходимо действовать, а также и конечный результат целиком зависит от вас. В любом случае вам необходимо и придется бороться за свою идею, формировать команду единомышленников, завоевывать авторитет покупателей, деловых партнеров. Уделите очень важное внимание будущей системе продвижения товаров или услуг на рынке, в том числе, через рекламу.

Внимательно изучите системы продвижения, существующие в вашем сегменте, изобретайте свои оригинальные методы, чтобы эффективно продвигать продукт или услуги на рынок, оригинальность всегда будет оценена. Также необходимо выбрать систему управленческого и бухгалтерского учета, которые, как правило, зависят от масштабов вашего бизнеса, принятой системы налогообложения.
Это может быть сложная, дорогостоящая специализированная система, например, 1С:Бухгалтерия, а может быть совсем бесплатная система, применяемая как для ведения домашней бухгалтерии, так и для ведения управленческого и бухгалтерского учета в малом бизнесе, и которую можно найти в интернете. Примером такой системы может служить несложный и при этом достаточно функциональный сервис домашней бухгалтерии «Эконера».

Теперь вся подготовка проведена. Пора переходить из состояния созерцателя чужих успехов в состояние предпринимателя. И медлить нельзя, ведь если вы сейчас не реализуете свою идею, будьте уверены, это обязательно сделает за вас кто-то другой!

Советую меньше читать толстых красивых книг с броскими названиями, например, «Как открыть свой бизнес», «Как стать богатым, работая сам на себя». Это книги часто не несут никакой практической нагрузки. Они чаще всего написаны для продажи, это тоже бизнес, а не для того, чтобы вам помочь.

Среди моих знакомых достаточно много предпринимателей, которым удалось подняться с нуля и стать успешными, однако были и те, кто после неудачных попыток предпринимательства оставлял свою идею и устраивался на работу в существующие компании.
В этом нет ничего страшного, главное без фанатизма, с чувством меры и ответственности.

Я желаю вам успехов в любом деле, которым вы занимаетесь! Подходите к любому делу с душой, и у вас все непременно получится.

При перепечатке материалов ссылка на источник обязательна